Om je (e-mail)marketing automation implementatie zo efficiënt en soepel mogelijk te laten verlopen, is een goed doordacht plan onmisbaar. De volgende 7 stappen geven je niet alleen houvast om tot het beste resultaat te komen.

Stap 1 – Bepaal je strategie en doelen
Stap 2 – Ken je klant 
Stap 3 – Bedenk campagnes & bijpassende content
Stap 4 – Pas personalisatie toe
Stap 5 – Het bouwen van de campagnes
Stap 6 – Meet wat je wilt weten
Stap 7 – Bedenk verbeteringen vanuit je insights

Download het eBook e-mail marketing automation waarin naast dit stappenplan ook informatie over CDP’s, klantreis optimalisatie en de organisatie van Marketing Automation is opgenomen.

Het bepalen van je e-mailstrategie is de eerste stap. Zonder strategie en duidelijke doelen is het onmogelijk om vast te stellen wat je wilt doen om de doelen te halen. De marketingdoelstellingen van je organisatie vormen de basis voor je (e-mail) marketing automation strategie.

Het kennen van je klant is essentieel. Een goed beschreven klantreis geeft veel informatie over de waardering van de klant in de verschillende stappen en de verbetermogelijkheden.

Parallel aan het beschrijven van de klantreis, of eigenlijk als onderdeel van het beschrijven van de klantreis, wil je weten wat er precies bekend is van het gedrag van de klanten. Op overall niveau, maar ook op klantgroep- of klantniveau. Denk aan klikpaden op de website, contentvoorkeuren, gebruik van de App, transacties, open en clicks in de e-mailings etc. Op alle touchpoints en in de fasen van de customer journey wil je dit klantgedrag dus kunnen meten. Hiervoor heb je een CDP, een meetplan en meetmethodiek nodig.

Naast het bekijken van de beschikbare data kun je ook kwantitatief of kwalitatief klantonderzoek doen om je klant beter te leren kennen.

Door stap 1 en 2 heb je een duidelijk beeld gekregen van de communicatie en kanalen die op de verschillende momenten nodig zijn om die ideale klantreis te kunnen ontwikkelen.

Om de pijnpunten en afhaakmomenten te voorkomen in de klantreis en om de emotie van de klant positief te beïnvloeden, kun je nieuwe contactmomenten of campagnes ontwikkelen. Dank hierbij niet alleen aan conversiegerichte maar ook aan servicegerichte campagnes. De inhoud van de content stem je rechtstreeks af op de desbetreffende fase en stap in de customer journey. Zo creëer je relevante content die je doelgroep helpt én je strategie ondersteunt. Voor marketing automation is het hierbij belangrijk dat de trigger beschikbaar is om een campagne te starten. Dat wel zeggen: welk veld uit wel database/systeem is nodig om een campagne te starten. Bijvoorbeeld de aankoop van een product of de registratie van een klacht.  

In onderstaande voorbeeld van Hans Anders ontvangt klant na de aankoop van een bril een hypergepersonaliseerde e-mailcampagne met als doel de klanttevredenheid in de periode tot levering te verbeteren. Deze e-mail is onderdeel van de Post Purchase campagne waarmee Hans Anders de DDMA beste e-mailcampagne heeft gewonnen.

Content wordt voor je doelgroep nog relevanter wanneer het ook persoonlijk is en precies aansluit bij de (informatie)behoeften op dat moment. Als je weet in welke fase van de klantreis iemand zich bevindt, of als weet welk aanbod het beste bij iemand past, kan je relevant zijn. Het inzetten van klantdata voor personalisatie is dan ook hét ingrediënt voor succes van je e-mailmarketing automation strategie.

Personalisatie gaat veel verder dan alleen de juiste aanhef en voornaam. Door gebruik te maken van verschillende databronnen en voorspelfuncties, kun je echt het verschil maken. Zorg ook dat je AVG compliant bent en dat je permissie hebt de data te gebruiken t.b.v. personalisatie. Ook hierbij is een CDP essentieel.

De campagnes zijn uitgedacht, de content is ontwikkeld en de database is in orde gemaakt voor personalisatie. Tijd om de campagnes te bouwen in een paar simpele stappen. We beperken ons hier even tot de e-mailcampagnes:

1. Ontwikkel en bouw alle e-mails
2. Zorg dat de juiste doelgroep wordt aangeroepen op basis van de trigger
3. Zorg dat de data waarmee je wilt personaliseren beschikbaar is in de e-mailmarketing software
4. Zorg dat de content beschikbaar is. Soms moet hier ook een product feed voor ontwikkeld worden om geautomatiseerd actuele producten of aanbiedingen in de e-mails op te nemen
5. Maak de response meetbaar
6. Creëer de benodigde formulieren en landingspagina en zet ze live
7. Test of alles wat je hebt ontwikkeld werkt en op elkaar aansluit.
8. Zorg dat je kan monitoren of je campagnes goed blijven lopen

Zodra je campagnes draaien kun je aan de slag met het conclusies trekken op basis van het resultaat . Bepaal per campagne de KPI’s. Is het doel engagement? Kijk dan naar open - en click rates. Wil je met je campagne meer reviews genereren? Dan zijn het aantal reviews en de score van die reviews van belang.

Alle relevant meetgegevens kun je in een rapportage of dashboard weergeven. Hier kan je de rapportagefunctionaliteiten uit marketing automation software of externe tools zoals Tableau of ClickView voor gebruiken. Er zijn voor een compleet beeld ook vaak webgedrag en conversie statistieken uit Google Analytics nodig.

De informatie uit je rapportages geeft je meer inzichten in het gedrag van je klanten en het succes van de campagnes. Je kan de respons vergelijken met eerdere campagnes, of je kan naar de gegenereerde omzet en/of de respons kijken gedurende de campagne. Wellicht is er een benchmark waarmee je de effectiviteit van je eigen resultaten kan vergelijken.

Hoe dan ook, bijna altijd is er verbetering mogelijk. Nu kun je gaan testen welke aanpassingen in de campagnes leiden tot betere resultaten. Dat proces is eigenlijk nooit afgelopen. En dat is misschien wel wat ons vak nou juist zo gaaf maakt, het feit dat je heel veel kan testen en periodiek terug naar de tekentafel kunt. Waardoor je als marketeer en organisatie altijd kunt groeien.

Probeer niet alles alleen maar uit de data te halen, je kan ook gewoon klanten benaderen en vragen naar de oorzaak. Wat vond u van de whitepaper? Wat vond u van de e-mails? 

De insights kunnen leiden tot aanpassing van de gekozen strategie, een beter klantbeeld en worden gebruikt bij de optimalisatie van je campagnes.  

Download het gratis eBook (E-mail)Marketing Automation.

In het midden van het model bovenaan dit artikel zie je ook de aandachtgebieden ‘infrastructure & monitoring’ en ‘people & organisation’. In het eBook vind je daarover meer. Bovendien zijn de bovenbeschreven stappen verder uitgediept, is er een hoofdstuk over CDP’s en over de organisatie van Marketing Automation en nog veel meer. Kortom genoeg  relevante content om het eBook te downloaden!

Bij 100%EMAIL is jouw ambitie onze drijfveer, want ieder e-mailvraagstuk verdient het een succesverhaal te maken. Met onze gestructureerde en volledige aanpak én ons gedreven en ervaren team van e-mailexperts halen we buitengewone resultaten. Zo creëren we samen met onze klanten succesverhalen.

Je hebt direct contact met je eigen e-mailexpert en daarachter een team van experts. Je krijgt dus niet te maken met dure tussenlagen, zoals projectmanagers of accountmanagers. Bovendien zijn we software onafhankelijk, dat betekent dat we verder werken in jouw e-mailsoftware of marketingplatform.

Dus, zeg het maar… Gaan wij samen van jouw e-mailambitie een succesverhaal maken?

Bel ons gerust voor een vrijblijvend gesprek over jouw uitdagingen. Je kunt ons per telefoon bereiken op 010 – 254 03 20, of een e-mail sturen naar info@100procent.email.

Relevante content op het juiste moment bij de juiste personen. Als je jarig bent ontvang je van je vrienden en familie persoonlijke felicitaties via Facebook. Het geeft je een goed gevoel dat anderen aan je denken. De boodschap is persoonlijk, maar je vrienden ontvangen een notificatie van Facebook en dat is voor hen een trigger om je even een bericht te sturen. Zo ontvang je een voor jou relevant berichtje op het juiste moment. Zo werkt het ook met e-mailmarketing automation, de heilige graal in e-mailmarketing. Maar waar moet je allemaal aan denken bij het inrichten van e-mailmarketing automation? We zetten het in dit artikel voor je op een rij.

• E-mailmarketing automation om omzet te vergroten én kosten te besparen
• Nodig voor e-mailmarketing automation: triggers, e-mailcampagne flow, klantdata, content en tool
• Customer lifecycle als basis voor je e-mailmarketing automation
• Begin klein met het automatiseren van je e-mailmarketing
• Voor implementatie e-mailmarketing automation zijn verschillende disciplines nodig

Zoals uit de inleiding blijkt, gaat het bij e-mailmarketing automation om het geautomatiseerd versturen van de juiste boodschap naar de juiste persoon op het juiste moment. Maar wat is e-mail automation precies?

Een definitie die volgens ons grotendeels de lading denkt is:

“E-mailmarketing automation is het geautomatiseerd versturen van een serie unieke berichten op basis van gebeurtenissen in de customer lifecycle, met als doel de ontvanger optimaal te bedienen om zo klanten te winnen, klanten te binden of bedrijfsprocessen te optimaliseren.”

En vooral dat laatste onderdeel moet je niet vergeten. E-mailmarketing automation zet je niet alleen in om je omzet te vergroten, maar je kunt het ook inzetten om je kosten te verlagen. Vaak krijg je een bepaald budget makkelijker goedgekeurd als je hier ook besparingen in hebt meegenomen. Maar wat heb je precies nodig om e-mailmarketing automation op de juiste manier in te richten?

De trigger bepaalt het startmoment van de e-mailcampagne. Dit kan van alles zijn. Voorbeelden geven de meeste houvast, dus hieronder een overzicht van verschillende triggers die je zou kunnen instellen voor je geautomatiseerde e-mailcampagnes.

Een download kan een trigger zijn voor een e-mailcampagne die bedoeld is voor lead nurturing, zodat je de lead als het ware klaarstoomt om jouw product of dienst aan te schaffen.

Een inschrijving voor een nieuwsbrief is uiteraard de trigger voor het uitsturen van je periodieke e-mailing. Het kan echter ook een trigger zijn voor een e-mailcampagne met een enquête om de kwaliteit van de nieuwsbrief te meten.

De aanschaf van een product is een trigger voor het versturen van een factuur of bestelbevestiging via e-mail en een track & trace link via e-mail of sms. Maar dit kan ook een trigger zijn voor het versturen van een enquête over hoe de klant de webshop heeft ervaren.

Afhankelijk van de complexiteit van het aangeschafte product kan de aanschaf bovendien een trigger zijn voor een e-mailcampagne met trainingen of handleidingen. Zo’n e-mailcampagne ondersteunt de klant tijdens het eerste gebruik van het product.

Niets is leuker dan het vieren van belangrijke momenten. Vergis je daarom niet in de kracht van een eenvoudige e-mailcampagne voor klanten die bijvoorbeeld al vijf jaar klant bij je zijn.

Waarom zou je je klanten niet waarschuwen op het moment dat hun contract verlengd gaat worden? Dit is juist een belangrijk moment om de bestaande klanten binnen boord te houden en de klantbinding te verdiepen.

Als je product onderhoud nodig heeft, is het handig om je klanten daarvan op de hoogte te stellen. Zo komen zij niet voor verrassingen te staan en op die manier hou jij je klanten tevreden.

Naast het bepalen van de juiste triggers zijn er nog meer dingen die je nodig hebt voor de juiste implementatie van e-mailmarketing automation. Ga je bezig met het inrichten, denk dan aan:

• E-mailcampagne flow: een schematisch overzicht van de berichten die je gaat versturen.
• Data van de (potentiële) klant: gegevens op basis waarvan je de e-mailcampagne kan personaliseren, zoals de datum van einde contract, het aangeschafte product of het aantal jaren dat iemand klant is.
• Content voor de e-mailcampagne: alle verdere inhoud voor de e-mailcampagne. De teksten, afbeeldingen, ebooks of video.
• Marketing automation tool: een systeem om e-mailcampagnes in te richten en te verzenden.

Hoewel wij het in dit artikel hebben over e-mailmarketing automation sluiten we de andere marketingkanalen natuurlijk niet uit. Juist de combinatie van e-mail met andere kanalen is zeer sterk. Start daarom bij het bedenken van je e-mailmarketing automation plan met het al bestaande marketingplan binnen jouw organisatie. Daarin staan als het goed is alle marketingkanalen die de komende jaren belangrijk zijn voor de organisatie.

Dat e-mail in jouw marketing automation een belangrijke rol zal spelen is evident, maar het is hoogstwaarschijnlijk niet het enige marketingkanaal dat je gaat inzetten. Laat de verschillende kanalen elkaar versterken door omnichannel te werken.

Zo kunnen Facebook-advertenties bijvoorbeeld belangrijk zijn om leads aan te trekken, maar houd je het contact met deze leads in stand door middel van e-mailcampagnes. Maar net zo goed kun je klanten met een e-mailcampagne verleiden om actief te zijn op je Facebook-pagina. Wat weer kan leiden tot nieuwe leads.

Er is veel mogelijk, maar de omnichannel aanpak die jij zal inzetten voor je marketing automation is geheel afhankelijk van jouw marketingdoelen. Gebruik alle marketingkanalen die voor jou van belang zijn en stem deze goed op elkaar af.

Als je met e-mailmarketing automation aan de slag gaat, moet je een duidelijk beeld hebben van de customer lifecycle. Er zijn vele boeken en blogs volgeschreven over dit onderwerp. Een simpele customer lifecycle ziet er als volgt uit:

• Bezoeker
• Lead
• (Hot) prospect
• Klant
• Ex-klant

Dit is natuurlijk een eenvoudige weergave van de werkelijkheid. En binnen de customer lifecycle kun je vaak weer meerdere customer en buyer journeys uittekenen. Na het analyseren van al deze customer en buyer journeys worden de triggers voor verschillende e-mailcampagnes al snel duidelijk.

De uitdagingen binnen elke fase zullen per bedrijf verschillen. Als je een online modewinkel hebt, komen klanten wellicht maar één keer. Dan is het een uitdaging om deze klanten terug te laten komen. Bij bijvoorbeeld een tijdschrift heb je een relatie met de klant voor een hele specifieke periode. Dit geeft weer een andere dynamiek en resulteert dus in andere behoeftes wat betreft triggers en e-mailcampagnes.

Kenmerkend voor iedere organisatie is dat er momenten zijn in de customer journey waarop je de (potentiële) klant kunt verrassen of kunt helpen. Waarop je hem of haar dat speciale gevoel kunt geven wat ook ontstaat bij die verjaardagsberichten uit de inleiding. Teken de buyer en customer journeys uit om die momenten te ontdekken.

Om te bepalen welke e-mailcampagne je als eerst gaat automatiseren, beantwoord je de volgende vraag: In welke fase van de customer journey zit voor ons de grootste behoefte of pijn? Bepaal welk contactmoment voor jouw organisatie op dit moment het minste oplevert, en begin met een e-mailcampagne die dit het meest zal verbeteren.

Is de toeloop van nieuwe leads groot, maar komen er geen klanten uit? Dan is een goede lead nurture campagne de beste start. Komen klanten aan boord, maar nemen ze ook weer snel afscheid van je dienst? Dan is een welkomst- of trainingscampagne misschien de beste match. Lopen marketing en sales op rolletjes, maar is de druk bij je klantenservice te groot? Dan wil je je klanten beter trainen voor en informeren over het gebruik van je producten, zodat het aantal vragen bij de klantenservice afneemt.

Ons advies? Begin klein. De e-mail automation projecten kunnen complex worden en het kan geen kwaad om eerst ervaring op te doen door middel van een kleiner project. Als je eenmaal gekozen hebt welke e-mailcampagne je gaat opbouwen en automatiseren, start je met het organiseren van de implementatie, oftewel de voorbereiding.

De implementatie van diverse e-mail campagnes voor marketing automation is een behoorlijk project waar verschillende disciplines voor nodig zijn. Een goed plan en een team zijn hierbij nodig.

Om zo’n groot en complex project in goede banen te leiden is het noodzakelijk dat je een goed plan voor handen hebt waarin staat vermeld welke mensen er nodig zijn voor de realisatie van het project. Een goede voorbereiding en check op haalbaarheid is onontbeerlijk.

Hoewel e-mailmarketing automation vaak door marketing wordt aangestuurd, heb je als marketeer hulp nodig vanuit de organisatie. Triggers voor de start van de e-mailcampagne moeten bijvoorbeeld meestal uit IT-systemen komen. Evenals de data van je (potentiële) klanten die je wilt gebruiken als input voor de personalisatie. Het kan zelfs noodzakelijk zijn om leveranciers te betrekken.

Met alle betrokken partijen, die elk hun eigen expertise inbrengen, kom je tot de beste resultaten voor jouw marketingafdeling.

Klanten zijn niet dom en weten natuurlijk dat veel marketing geautomatiseerd is. Net zo goed als jij weet dat je vrienden een handje geholpen worden door Facebook bij het versturen van jouw felicitatie. Maar dit doet niets af aan het gevoel dat je oproept bij je prospects en klanten. Het gevoel dat er aan hen gedacht wordt doordat ze een persoonlijk bericht ontvangen, dat voor hen relevant is, op het juiste moment. Relevant is hier het keyword, want het is een boodschap waar ze op zitten te wachten, dit wordt dan ook gewaardeerd.

Het is niet voor niets zo dat bedrijven die marketing automation hebben geïmplementeerd sneller groeien. Daarnaast blijkt dan 80% van bedrijven die met e-mailmarketing automation aan de slag gaan het aantal leads zien toenemen.

Dus ga aan de slag: teken je buyer en customer journeys uit, bepaal welke triggers relevant en haalbaar zijn, verkrijg de benodigde data van je klant of prospect, kies de juiste marketing automation tool en bouw je eerste geautomatiseerde e-mailcampagne.

Wil jij ook meer uit je e-mailmarketing halen door marketing automation te implementeren?

Misschien vind je dit ook interessant:

• Lees hier alles over marketing automation
• Hier kan je het e-book E-mailmarketing Automation downloaden; met insights vanuit de markt en een plan voor goede implementatie.
• In dit interview wordt er gesproken over het belang van AI in marketing automation

Bij 100%EMAIL is jouw ambitie onze drijfveer, want ieder e-mailvraagstuk verdient het een succesverhaal te maken. Met onze gestructureerde en volledige aanpak én ons gedreven en ervaren team van e-mailexperts halen we buitengewone resultaten. Zo creëren we samen met onze klanten succesverhalen.

Je hebt direct contact met je eigen e-mailexpert en daarachter een team van experts. Je krijgt dus niet te maken met dure tussenlagen, zoals projectmanagers of accountmanagers. Bovendien zijn we software onafhankelijk, dat betekent dat we verder werken in jouw e-mailsoftware of marketingplatform.

Dus, zeg het maar… Gaan wij samen van jouw e-mailambitie een succesverhaal maken?

Bel ons gerust voor een vrijblijvend gesprek over jouw uitdagingen. Je kunt ons per telefoon bereiken op 010 – 254 03 20, of een e-mail sturen naar info@100procent.email.

Marketing automation is een strategie waar je als marketeer vast al mee te maken hebt gehad. En dat is logisch, want het is dé tactiek om je klanttevredenheid te boosten, meer omzet te genereren, kosten te besparen en/of meer werk in minder tijd te doen. Om deze voordelen uit marketing automation te halen moet je het proces wel op de juiste manier inrichten. Hoe doe je dat precies?

• Voordelen marketing automation: hogere efficiency, productiviteit, klanttevredenheid en conversie.
• Geautomatiseerde communicatie, maar toch zo persoonlijk mogelijk
• Toepassingen van marketing automation: lead nurture en CRM
• Vier invalshoeken om relevante triggers te identificeren
• De rol van e-mail in marketing automation
• Stappenplan voor effectieve inrichting van marketing automation

Marketing automation is het proces waarbij je met behulp van marketing automation software repeterende marketingtaken automatiseert. Denk hierbij aan de automatisering van het ontwikkelen van datagedreven campagnes en het gericht op- en uitbouwen van nieuwe en bestaande relaties. Wanneer marketing automation op een juiste manier wordt ingericht en ingezet geef je de efficiency en productiviteit van je marketingafdeling een boost. Daarnaast zorg je voor een hogere klanttevredenheid en conversie van je campagnes.

Een van de succesfactoren van marketng automation is het personaliseren van je communicatie. Dit kan op verschillende manieren, bijvoorbeeld door de timing goed af te stemmen op het door de klant getoonde gedrag. Dit geldt natuurlijk ook voor de inhoud van de boodschap of het kanaal waarmee je communiceert. Hoe meer en hoe beter je beschikbare (gedrags)data van de klant kunt inzetten, hoe persoonlijker de uiting en hoe groter het effect van je communicatie.

Nu kun je als marketeer natuurlijk niet handmatig op het vertoonde gedrag van iedere individuele klant reageren. Hier komt marketing automation om de hoek kijken. Je hebt software nodig om het gedrag van de klant te herkennen en op basis daarvan een bepaalde trigger af te laten gaan. Na het afgaan van de trigger wordt er automatisch een vooraf bedachte reeks van communicatie verstuurd.

In dezelfde software bouw je die reeksen in de vorm van campagne flows. Die campagnes kunnen worden verstuurd via meerdere kanalen. Denk aan: e-mail, telefonisch contact, gepersonaliseerde websites of andere (online) berichten. Ook meet je in de software het gedrag van je relaties en de respons op de geautomatiseerde communicatie.

Marketing automation kan worden ingezet op meerdere punten in de customer experience. Hier komen dan ook verschillende doelen bij kijken.

In het begin van de customer experience, de buyer journey, kun je marketing automation inzetten om potentiële klanten gesegmenteerd te benaderen op basis van vertoond gedrag. Als marketeer wil je marketing qualified leads (MQL’s) door middel van je communicatie begeleiden naar sales qualified leads (SQL’s). Dit proces wordt lead nurturing genoemd.

Veel marketing automation software tools faciliteren voor dit lead nurturing proces een scoremodel waarmee je het gedrag van je leads kunt uitdrukken in punten. Dit is lead scoring. Je kunt aan ieder soort gedrag een score toekennen. Voorbeelden van acties waaraan je punten kunt toekennen:

• Het openen van een e-mail
• Het klikken op bepaalde pagina’s op de website
• Het downloaden van een whitepaper
• Het niet voltooien van een aankoop

Ook kun je negatieve punten toekennen. Als iemand zich bijvoorbeeld uitschrijft voor je nieuwsbrief. Hoe hoger de totale score en hoe beter de commerciële match met je bedrijf, hoe groter de kans dat de lead een klant wordt.

Je sales- en marketingafdeling stemmen samen af welke contactstrategie passend is bij welke score. Een segment met een lage score benader je waarschijnlijk anders dan een segment met een hoge(re) score. Als je de punten en daarbij de afgesproken contactstrategie in een overzicht zet, krijg je een overzicht zoals je hieronder ziet.

Door het bovenstaande proces goed te meten en op tijd bij te sturen wordt deze aanpak steeds effectiever.

Wat verder in de customer experience, de customer journey, ben je als marketeer bezig met Customer Relationship Management (CRM). Ook hierbij is de inzet van marketing automation super relevant. Denk bijvoorbeeld aan het gebruik van marketing automation bij cross- en upsell mogelijkheden. Klanten die een bepaald product hebben gekocht, kun je geautomatiseerd follow-up e-mails versturen waarin je meer informatie verschaft over het gekochte product.

Een in eerste instantie minder commercieel ogend initiatief is het versturen van een gebruiksaanwijzing nadat iemand een product heeft besteld. Je zou dit als een service bericht kunnen zien. De trigger om deze e-mail te versturen kan zijn ‘het aankoopmoment van een product’ of ‘de bezorgdatum van een product’. Welke trigger je hiervoor gebruikt is afhankelijk van de customer journey die jouw klanten doorlopen. Zo zijn er legio campagnes te bedenken met als doel de service naar de klant toe, en daarmee de customer experience, te verbeteren.

Voorbeeld marketing automation campagne:

Als je bij Coolblue een product bestelt, krijg je op de dag dat je het product ontvangt een e-mail met de gebruiksaanwijzing en tips. Dit heeft niet alleen geleid tot een hogere klanttevredenheid, maar ook tot een aanzienlijke kostenbesparing. Hiermee reduceerden zij het aantal klantcontacten waarin klanten vragen stelden over het net ontvangen product.

Prospects, leads en klanten vertonen allerlei gedrag waarop je als organisatie kunt anticiperen. Het vastgelegde gedrag is de trigger voor een geautomatiseerde campagne. Hoe kies je uit al die mogelijke triggers dan de meest relevante voor jouw geautomatiseerde communicatie? Wij onderscheiden vaak vier invalshoeken om deze relevante triggers te identificeren.

Het belangrijkste gedrag waarop je als marketeer wil reageren is daadwerkelijke interactie tussen jouw prospects, leads of klanten met jouw bedrijf. Dit kan zijn: een bestelling, een klacht of informatie die wordt achtergelaten. Elke vorm van interactie kan een aanleiding zijn om proactief contact op te nemen met de prospect, lead of klant.

Met een geautomatiseerde campagne gebaseerd op het indienen van een klacht kan je als bedrijf duidelijk uitleggen hoe jullie klachten afhandelen én laten weten wanneer men een reactie kan verwachten. Door zo’n service bericht te versturen verschaf je helderheid en verzacht je de ‘pijn’ enigszins.

Veel marketing automation campagnes zijn gebaseerd op de Customer Life Cycle. Wij geven je hieronder een aantal voorbeelden.

• Bij de start van de Customer Life Cycle is het relatief eenvoudig om marketing automation toe te passen. Het is een kleine moeite om geautomatiseerd nieuwe klanten welkom te heten. De timing van een geautomatiseerde welkomstcampagne is erg persoonlijk. Deze start voor iedere nieuwe klant op het moment dat zij een eerste product aanschaffen.
• Stimuleren van terugkerend aankoopgedrag. In deze fase is het moeilijker om de timing effectief te maken. Als bedrijf zie je graag dat klanten regelmatig blijven bestellen (dit ligt natuurlijk wel aan welke producten je verkoopt). Om dit gewenste gedrag te stimuleren kun je meerdere geautomatiseerde campagnes inzetten die hierop sturen, al dan niet aangevuld met service berichten.
• Heractivatie of reactivatie campagne. Als een klant een bepaalde periode niet bestelt of je website niet bezoekt kun je een heractivatie campagne inzetten. De trigger is dat hij of zij een tijdje niet ‘is langs geweest’. Het is daardoor lastiger om deze geautomatiseerde campagne goed toe te spitsen op de klantrelatie. Toch zien we dat heractivatie campagnes effect hebben, zeker wanneer je de reden van inactiviteit weet. En hier kun je je klant gewoon naar vragen.
• Win-back campagne. Met deze campagne wil je de klant terugwinnen op het moment dat de laatste aankoop nog langer geleden is dan bij een heractivatie campagne. De klant heeft zelf al een tijd geen behoefte gevoeld om weer bij je ‘langs te komen’. De uitdaging om de klant opnieuw te verleiden tot een aankoop is bij een win-back campagne dan ook een stuk groter.

Als je inzicht hebt in de levensfase waarin je lead of klant zich bevindt kun je hierop anticiperen met je geautomatiseerde campagnes. Iedere levensfase brengt weer een andere interesse met zich mee.

Iemand met kinderen is deels in andere zaken geïnteresseerd dan iemand zonder kinderen. Iemand die met pensioen is heeft meer vrije tijd en kan daardoor geïnteresseerd zijn in aanbiedingen die een druk bezet persoon verder weinig boeit.

Levensfase in B2B-communicatie: Ook bedrijven hebben een levensfase. Onderstaande punten zou je als levensfasen van bedrijven kunnen karakteriseren. Hierop kun je ook weer inspelen met je communicatie.

• Een bedrijf wordt gestart
• Een bedrijf moet personeel aannemen
• Een bedrijf groeit
• Een bedrijf wordt geconfronteerd met tegenslagen (zoals de horeca en de reisbranche in het afgelopen jaar)

Hoewel communicatie op basis van de belevingswereld van je lead of klant minder persoonlijk is dan op basis van interactie, is het reageren op een gebeurtenis in de wereld van je lead of klant op zijn minst een teken dat je je best hebt gedaan om je te verdiepen in die persoon. Hierbij is het wel belangrijk dat de onderwerpen passen bij je producten of de diensten die je aanbiedt. Voorbeelden van onderwerpen die relevantie kunnen toevoegen aan je geautomatiseerde communicatie:

• Het Europees of Wereld Kampioenschap voetbal (of een andere sport)
• De battle tussen Verstappen en Hamilton in de Formule 1
• Gebeurtenissen in de politiek
• Landelijk of wereldnieuws

We zien dat marketing automation campagnes op basis van een interactie of de fase van de Customer Life Cycle waarin je lead of klant zich bevindt de meeste kans op succes hebben.

Een goede inhaker kan echter ook impact hebben, mits goed ingezet en relevant voor jouw lead of klant en jouw producten of diensten. Denk bijvoorbeeld aan de advertentie van HEMA waarin ze een mapje laten zien waarin je je aantekeningen goed kunt bewaren. Hiermee speelden ze in op het debacle van minister Ollongren bij wie eind maart 2021 haar aantekeningen zijn gefotografeerd terwijl zij naar haar dienstauto liep.

Marketing automation is voor meerdere kanalen inzetbaar. Wij zien echter dat e-mail het kanaal is dat het vaakst wordt ingezet voor marketing automation. In 80% van de gevallen hebben bedrijven die het over marketing automation hebben, het eigenlijk over e-mailmarketing automation. Het is belangrijk dat jij op de juiste manier permissie verkrijgt van je prospect, lead of klant. Hoe je dit op de juiste manier doet, lees je hier. Als je die permissie eenmaal hebt, is e-mail een fijn kanaal om je relaties te benaderen.

Andere kanalen voor marketing automation brengen te veel kosten met zich mee. Zo zijn een geautomatiseerde brief of telefoontje vaak te duur. Bij andere kanalen zoals gepersonaliseerde webpagina’s, een app of een ‘mijn omgeving’ ben je er afhankelijk van dat jouw lead of klant opnieuw op jouw website komt, inlogt of de app opent. Je kunt hier veel tijd in steken, maar als de lead of klant jouw gepersonaliseerde en geautomatiseerde communicatie niet ziet, zal het je weinig opleveren.

Bij 100%EMAIL zijn wij expert op het gebied van e-mailmarketing en marketing automation. Binnen ons bedrijf hanteren wij het 100%Framework waarmee we stapsgewijs marketing automation implementeren bij onze klanten. Het framework ziet er als volgt uit.

Voordat je daadwerkelijk begint met het implementeren van marketing automation is het belangrijk dat je hiervoor een strategie op papier zet. Welke doelen wil je bereiken? Hoe kun je deze doelen bereiken? Jouw doelen staan aan de basis van de campagnes die je uiteindelijk gaat ontwikkelen.

Ligt de focus op het werven van nieuwe klanten en dus op lead generation, lead nurturing en het verhogen van de conversie? Wil je meer omzet creëren bij bestaande klanten? Of is jouw strategie puur gebaseerd op het verhogen van de klanttevredenheid (de NPS)?

Vervolgens kijk je naar alles wat je over je prospects, leads of klanten weet. De customer insights. Vaak breng je hierbij ook de gehele customer experience (de buyer journey & customer journey) in kaart. Per fase in de customer experience verzamel je zoveel mogelijk informatie, zodat je weet welke contactmomenten je moet optimaliseren en hoe.

Op basis van de inzichten uit de vorige stap ga je aan de slag met het ontwikkelen van campagnes. Per fase in de customer expeirence stel je vast of je een uiting wil toevoegen of iets wil aanpassen. Je kijkt o.a. naar welke kanalen je gaat inzetten en welke timing je gaat hanteren voor de campagne flows. Je tekent de campagnes hier letterlijk uit.

Na het uittekenen van de campagne kijk je welke klantdata je kan gebruiken ten behoeve van personalisatie. Hoe persoonlijker de klantcontacten zijn, hoe groter het effect van je campagnes. Personalisatie is echt noodzakelijk, je kunt je marketing automation niet zonder personalisatie inrichten.

Let er wel op dat je geen fouten maakt in de personalisatie. Die leiden juist vaak tot irritatie. Een man als vrouw aanspreken of andersom leidt al snel tot de conclusie dat je de ontvanger niet kent. De ontvanger zal dan zijn of haar interesse verliezen. Verder is het ook belangrijk dat je denkt aan het uitsluiten van eerdere aankopen. Want een klant een product aanbevelen dat hij of zij al in huis heeft, kan voor grote ergernis zorgen. 

De volgende stap is het daadwerkelijk bouwen van de eerder bedachte geautomatiseerde campagnes. Dit is waar de triggers een rol gaan spelen. Door de juiste triggers vast te stellen en de timing persoonlijk af te stemmen, zorg je ervoor dat je relevante communicatie verstuurt naar je relaties. Maak je in het begin nog niet te veel zorgen over contactdruk. Naarmate het aantal marketing automated campagnes stijgt, wordt het wel steeds belangrijker om hier even bij stil te staan.

Je geautomatiseerde campagnes richt je zo in dat ze meetbaar zijn. In jouw marketing automation software platform kun je deze resultaten bekijken en analyseren. Vertaal deze resultaten naar inzichten en ga op basis van die inzichten je campagnes optimaliseren en aanpassen.

Marketing automation is een proces waarbij je software inzet om marketingtaken te automatiseren. Dit proces kun je zo effectief mogelijk inrichten door de juiste software te gebruiken. Wat de juiste marketing automation software is, verschilt per organisatie en zelfs per marketingafdeling. Tijdens het selectieproces is het hoe dan ook belangrijk dat je de volgende vragen beantwoordt:

‘Welke doelen wil je bereiken met marketing automation?’

‘Welke doelgroepen wil je benaderen met marketing automation?’

‘Welke kanalen wil je inzetten voor marketing automation?’

Verder is de keuze voor marketing automation software ook afhankelijk van hoe ICT is ingericht in de rest van je organisatie. Wordt er bijvoorbeeld gebruikgemaakt van een CRM-systeem? Is er een Customer Data Platform (CDP) waar alle klantdata centraal is opgeslagen? Of zijn er meerdere databases waaruit je benodigde klantdata moet halen? Heb je de expertise en tools in huis om koppelingen te bouwen bij gebrek aan een CDP?

Ons advies: Begin met de strategie, breng de customer experience in kaart en stel vast op welke punten je die customer experience wilt verbeteren. Bepaal pas daarna welke marketing automation software je nodig hebt, naast de systemen die al worden gebruikt binnen je organisatie.

Bij 100%EMAIL is jouw ambitie onze drijfveer, want ieder e-mailvraagstuk verdient het een succesverhaal te maken. Met onze gestructureerde en volledige aanpak én ons gedreven en ervaren team van e-mailexperts halen we buitengewone resultaten. Zo creëren we samen met onze klanten succesverhalen.

Je hebt direct contact met je eigen e-mailexpert en daarachter een team van experts. Je krijgt dus niet te maken met dure tussenlagen, zoals projectmanagers of accountmanagers. Bovendien zijn we software onafhankelijk, dat betekent dat we verder werken in jouw e-mailsoftware of marketingplatform.

Dus, zeg het maar… Gaan wij samen van jouw e-mailambitie een succesverhaal maken?

Bel ons gerust voor een vrijblijvend gesprek over jouw uitdagingen. Je kunt ons per telefoon bereiken op 010 – 254 03 20, of een e-mail sturen naar info@100procent.email.